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        學習天地

        銷售團隊建設“九要訣”品牌鉆機

        1)先對事后對人,明確責任,事事有人負責。

          人的管理是最難的,尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情,達成公司的目標,也就是說管理好事情,讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人,人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。

        2)以結果為導向,量化管理。

          銷售目標進行月度分解到門店為基本單位,各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店,業務代表負責自己管理的片區,城市經理負責整個城市,省級經理負責全省,大區對整個大區銷量負責,銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學,可執行性強??梢酝ㄟ^設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力,進行目標完成率排名考核,處罰下游,鼓勵中游,獎勵上游。就像學生考試,試題很難,對每個學生是一樣的,也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標,大多數人超額完成,能鼓舞士氣,同樣進行完成率排名??傊还?**的難易,最終優勝者是排名靠前的。一定要考試,不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向,對自己的銷售目標負責。

          3)銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。

          對人員管理的大忌就是不公平,如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定,比如說2導購的門店基礎不同,而目標任務設置一樣,就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比,比的是進步的速度,落后就要挨打了。整體平均增長300%,為什么你的區域只有30%?針對這種市場就要分析原因,對癥下藥了。

          4)對特殊需要整改的市場,可單獨設立目標考核。

          往往需要大力調整的市場,參加一刀切的考核時雪上加霜,更不利于市場的培育和調整,只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

        5)以門店管理為基礎,所有的管理考核落腳點在終端門店。

          解決了終端門店的問題,銷售就形成了良性的循環。終端門店的銷量提升分解點有:單品分銷條碼執行、零售價格管理、陳列執行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執行等,每項管理進行細化,設立“神秘人”檢查,反饋到總部在下發到當地整改,再檢查,再反饋,再整改,如此循環。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組,“神秘人”可聘請當地的在校大學生,費用基本為10/店,以顧客的身份檢查,同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規避當地經理弄虛作假,加強對終端門店的管控力度,對經銷商也能發揮監督作用。

          6)對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當地各級銷售人員。

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          快速消費品行業導購人數基數大,工資成本很大,加上促銷員管理費每月支出很高,如果管理失控,對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例,導購工資占銷售的8%以內,作為一項硬性指標考核當地經理。能有效規避亂上導購和虛報的現象發生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效,抽查幾次就能發揮很好的威懾作。

          7)建立導購培訓及認證的體系,打造一支專業、高效、穩定的終端鐵軍?!躲@探機》

          對導購以銷售能力的提高為核心,總部加強促銷話術的開發,高效傳遞到一線導購,力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執行情況。對導購實行初中高**認證,讓導購有提升空間,給予不同的物質精神雙獎勵。

          8)每月安排全國性主題終端營銷活動?!跺X江鉆機

          主題性營銷活動的好處是全國一盤棋,相互造勢,提升終端勢能,也能比較各地的執行效果,進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續關注,避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度,活動形式多樣化,嚴禁同一單品持續特價活動。通過對主題性活動的執行和管理,特別是效果的評估,能有效的管理銷售團隊。

          9)銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。

          打造一支士氣高漲的團隊是一個系統工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板,激發銷售團隊的潛能,別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導,領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓,培養一種贏文化。五則做好激勵和處罰,表揚先進,鞭策后進,整體提升。


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